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内容简介:
自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的必读书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。经过近7年的潜心研究，西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟，将6种心理武器扩展为7种；书中更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。
本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志推荐的75本商业必读书；在中国，《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。
作者简介:
罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）
“影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。
除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。
序
前言
第1章 影响力的武器
◎ 按一下就播放
◎ 把赌注押在抄捷径上
◎ 渔利的奸商
◎ 以柔克刚
◎ 本章小结
第2章 互惠
◎ 互惠原则怎样起作用
◎ 互惠式让步
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第3章 喜好
◎ 通过喜好赚钱
◎ 我喜欢你的理由
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第4章 社会认同
◎ 社会认同原则
◎ 最佳条件
◎ 负面事件效应
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第5章 权威
◎ 权威高压的力量
◎ 盲目服从的诱惑和危险
◎ 内涵不是内容
◎ 让权威更加可信
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第6章 稀缺
◎ 物以稀为贵
◎ 逆反心理
◎ 最佳条件
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第7章 承诺与一致
◎ 言出必行
◎ 承诺是关键
◎ 发自内心地认同
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第8章 联盟
◎ “我们”的力量
◎ 联盟1：身心合一
◎ 联盟2：行动合一
◎ 跨群体大联盟
◎ 如何防范
◎ 本章小结
第9章 即时的影响力
◎ 原始的自动反应
◎ 现代的自动反应
◎ 捷径应受到尊重
◎ 本章小结
参考文献
· · · · · · (收起)
原文摘录:
虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。
给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。
而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。
哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。
与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。
在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。
对于商人来说… (查看原文)
諾
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29赞
2012-08-14 14:29:35
—— 引自章节：顺从行为研究学
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。 (查看原文)
张费米
9赞
2013-05-28 10:47:27
—— 引自第83页